都说“中国电商看杭州”，但在杭州，却有这么一个“奇怪”的企业：

作为一家服装企业，不进淘宝却有 125 万预约定制客户;

疫情实体行业受损大，它 2 月日营收却做到了最高 420 万元，并给全员涨了薪;

在西装这个天然低频的行业，它的季度复购率最高却能做到60%!

它就是衣邦人，上门定制西装，成立于 2014 年 12 月，现在在全国已拥有 49 个直营网点，服务范围辐射 140 多个城市，累计预约客户超过 120 万人次，团队 800 多人，累计获得近亿元的融资!

到底，它是怎么做的?这就采访到了衣邦人创始人方琴。

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新模式用微信公号获信任，

300 万粉丝，最高贡献20%营收

听过定制，可你听过上门定制吗?

以衣邦人为例，上门定制模式的流程是这样的：用户下订单预约，由衣邦人的服装顾问携带样衣、面料上门，为用户测量身材数据并确认定制方案，接着订单将会传送至厂家，服装生产完成后由厂家负责寄送，一套流程下来周期大约是 10 天。

“第一，相对于女性，男士其实更需要打扮，因为男士更需要通过定制服装，变得更得体、也更有社会意义，但西服是舶来品，导致中国男士经常买不到合身的，展现出来的效果也很滑稽。

第二，对一个初创团队来说，一开始并没有能力去塑造供应链，而男士服装的供应链也相对容易。”基于这两点，衣邦人选择入局男士西服上门定制，衣邦人创始人方琴告诉。

相比于传统的模式，衣邦人的链条更为高效，线下不需要支付高昂的房租费用，省掉了成品渠道商的费用，并且可以让利给消费者，让客户花更少的钱定制到更好的服装。

实际上，在方琴刚刚着手布局衣邦人这一项目时，国内市场上专注于西装上门定制的企业并不多见。直到 2016 年，一批新兴的上门量体裁衣项目才如雨后春笋冒了出来。而上门服务尚属蓝海市场，培养用户习惯需要时间，在从 0 到 1 的过程中，衣邦人是如何解决信任问题的?

1、第一波客户来源：校友会公众号，一个月裂变 500 多套西服

“对客户来讲，我们这门生意的价值首先就是，让客户用更少的钱、更方便地享受更高的价值，但要让顾客在没有看到成衣的情况下就付钱，最需要解决的就是信任问题，所以，我们最开始就是从私域开始的。”

方琴毕业于浙江大学，在创业之初，方琴找到了杭州浙大校友会，在校友会的公众号上发布了一篇文章，坦诚说出自己在浙大的上学经历，并请了浙大的一个帅哥做模特，做了第一波团购，拼团可享受较低折扣。

当时公众号还不是很流行，虽然只有 1200 个阅读量，但转化还不错，有 108 位校友参与了团购，从这第一波种子用户开始，衣邦人的上门量体、定制西服服务也就做了起来。

那个时候正值 12 月份，是西装行业的旺季，很多校友刚好要面临年终晚会;而且校友会的客户都是已经参加工作的毕业生了，恰恰也是衣邦人的精准客群。所以，在衣邦人创业初期的第一个月的时间，衣邦人就接到了 500 多份订单。

2、用微信公众号做“信任沉淀”， 300 万粉丝、贡献20%的营收

衣邦人有两个微信公众号，一个是 2015 年就开始做的“衣邦人”， 300 万粉丝;一个是后来做的“衣邦人上门定制”， 20 多万粉丝。

“最开始做微信公众号是因为，当时我们发现了微信公众号的一个价值：想要把定制西服的客户变成粉丝，从注册到购买需要 98 天。

如果每次都希望客户看到就立马定制，这不现实，客户怎么都需要一个犹豫期。所以我们为了沉淀客户，那就先加粉，等顾客了解好再行动、再预约。”方琴说。

在有了这一想法后，衣邦人马上就让专业的媒体生产团队来运营公众号。

特别是 2017 年下半年，公众号正处于黄金时期，获得粉丝成本很低，于是衣邦人就抓住红利，大量投放广告，结果是衣邦人公众号粉丝从 100 万涨到 200 万，只用了 2 个月的时间。

后来在18、 19 年，衣邦人又做了一个“衣邦人上门定制”的号，本想复制“衣邦人”的繁荣，但无奈公众号红利期已过，衣邦人上门定制这个公众号只做到了 20 多万的粉丝规模。

“有些微信公众号定位不清，变来变去，一会儿想做内容，一会儿想做商业化变现，看到掉粉又觉得很痛苦;一会儿做精英人群，一会儿做屌丝男人群。

相比之下，从一开始，我们就想得很清楚了，我们做微信公众号就做企业服务号，就是要为转化做准备的，而公众号小编的指标也是成交额，而不是粉丝量;面对的人群就是中高收端收入的男士精英， 5 年一直如此。

“我们更看重公众号贡献了多少预约量、成交额，当然前提是不欺骗用户的情况下，如果掉了 2 万粉，也会觉得很正常，而不会去责怪小编之类的，最好的时候，微信一个月贡献 600 万左右的营收，占比20%!”方琴说。

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500 部手机， 50 万好友，

“杀手锏”顾问微信，营收占比最高55%

即便衣邦人拥有 300 多万粉丝，但营收最高占比也只有20%，衣邦人更大的营收来源是顾问团队的个人微信号。

在还没有私域流量这个词的时候，衣邦人就做起了私域的事儿。

“当然前期也没有刻意去做个人微信，只是因为上门量体到顾客拿到成品大约需要 10 天时间，需要一个跟客户沟通进度的介质，所以就让顾问上门的时候就顺便加了客户微信。”方琴说。

也就是说，从衣邦人公司成立的第一天起，就开始做私域了。

1、靠个人微信，西服季度复购率最高60%

顾问加了顾客微信后，顾客有各种问题都可以问，比如问题咨询、发货进度、售后问题等。就这样，衣邦人用个人微信号代替了淘宝的旺旺客服。

也正因为个人微信，能更加直接地和客户沟通，复购的产生也更容易。

到后期，衣邦人发现，第一，顾问有流动性;第二，有些顾问会说一些有争议的话，比如承诺客户的事儿无法办到，会导致客户投诉，所以，为了统一管理，衣邦人就给配了工作手机，并提醒顾问“不该说的话就不要说哦”。

慢慢地，衣邦人顾问微信的管理也越来越规范了，也加入了相关工具。

随着客户越来越多，顾问越来越忙，衣邦人就会统一做低频次的朋友圈更新，展示给顾客看，而个性化内容一对一聊。

发展到现在，衣邦人有 500 部工作手机，每个手机里有 1000 个好友，全都是成交用户，所以它相当于是一个顾客的CRM管理系统。

并且，因为每个手机有真人在管理，而每个客户都是成交客户，活跃度都很高，也非常真实，所以也不会“被封号”。

在衣邦人，从顾问的个人微信号来的订单是营收大头，最高能占到55%左右。

也就是说，衣邦人主要是靠复购来盈利的，但关键的问题来了，西服是个复购频次偏低的品类，如何打造高频次呢?

衣邦人想了一个办法，那就是售其他西服单品，比如衬衫的复购频次就很高，几乎一半的顾客都会复购衬衫。所以，衣邦人的季度复购率能做到30%-60%。

2、预售充值“老客户送礼”，疫情严重的 2 月“盈利”

当然，衣邦人也不会只靠老客户复购，还会去做一些拉新和裂变，这里主要依托的是小程序。

比如，常规的活动有，每邀请 1 位好友下单定制，就可免费得 398 元优惠券。

而疫情期间，衣邦人无法上门服务客户，光靠老客户复购，新客户就不会有，怎么办呢?

衣邦人观察到，很多老客户很愿意送礼物，比如对一些关键的合作伙伴表达感谢，对优秀员工表达感谢，对家人表达感谢等等，但疫情期间不方便送礼物，于是衣邦人就推出了无接触送礼(比如预售充值)、个性化送礼(写祝福语等)。

就这样，从 2 月 3 日到 2 月 9 日，衣邦人做了为期一周的预售活动，当然也给到了衣邦人成立以来的最大折扣。

活动一出，没想到，衣邦人在疫情期实现了难得的逆势增长，营业额翻番日成交额最高达 420 万元，复购率同比增长130%，超过了 2019 年日成交均值。

衣邦人杭州一顾问劳玉娇告诉，“我这里一周有 100 多个客户下单，除了中午客户休息的时间， 一天能有 15 个客户下单。”

通过老客户“送礼”，老客户交了钱产生了复购，顺便还带来了新的客户。这样，衣邦人既实现了老客户价值的最大化，又实现了新客的锁定，可谓是一箭双雕。

2 月份的时候，衣邦人最开始也非常紧张，因为还不能正式复工，也不知道疫情会持续多久，于是一方面，衣邦人做了一定的末位淘汰，精简了一些 2019 年效益不太好的员工;一方面，跟员工沟通要共渡难关，得到了所有员工的理解和支持，并通过降低底薪、福利，加大浮动的比例等调整了薪资。

“没想到等到 2 月份过完，在顾问都不能上门量衣的情况下，衣邦人竟然还盈利了。我非常感谢员工对公司的理解和支持，要知道远程办公是非常疯狂的，很多人都没有休息时间。所以， 3 月 16 日我就宣布了，全员涨薪，这样也就给了员工信心和定心丸，人员也比较稳定了。”

3、不进阿里体系，营销尽可能覆盖目标客户

为了提高品牌势能，仅仅靠封闭的私域也不行，所以衣邦人也很重视公域流量的精准广告投放。

比如，疫情慢慢好转的 3 月份，有些城市就恢复了上门量体， 3 月 9 日衣邦人就打了一波广告。

除了顾问的微信、微信公众号之外，衣邦人也有短信触达，甚至寄一些礼物给客户表达感谢，还有自己的APP。

“没有哪个APP能保证用户只用它，绝大多数用户都是有多个APP组合，所以，我们也会在微信朋友圈、今日头条、抖音、百度等各种渠道投放广告，这样基本可以覆盖所有目标客户。我们很清楚用户的时间都花在哪儿，我们就都去占领。

但我们没有选择进阿里体系，因为不想去改整个交易规则，淘宝等还是以成品为主，而我们是定制，如果进入阿里体系，就要适应阿里的规则，就要全部变，就会比较复杂;我们认为很多客户既是淘宝的用户，也是微信的用户，很大的交叉，不进阿里体系也基本能覆盖所有用户，所以我们整个链路也不会轻易去改变。”方琴说。

写在最后：

除了西装个人定制之外，衣邦人也有团体定制的服务，其中婚庆和团体定制各贡献了5%的营收，今年更是在发布会上正式宣布进军婚庆市场。

在营销上，方琴也分享了自己的方法论。

1、红利思维，红利期一定要勇敢抓住

当粉丝便宜划算的时候，就要勇敢抓住。绝大多数人不会那么勇敢，一定得明白，每个阶段红利是不一样的，一旦出现，就要抓住，否则知道的人变多了，效果一定就会变差，红利就没了;有红利时，一定要尽可能地从公域里捞流量。

2、想清楚自己的变现逻辑，不要老是变来变去

很多公司没有跑地没有很快，或跑着跑着就没了，就是因为整个链路模型经常变，大的方向不要变，不然衡量指标也会很麻烦，因为每条路都需要一个团队去做，经常变的话，团队的咬合关系也不会很好。